Jesteś tu pierwszy raz?
Jak to działa? Założ konto
Ponad 3000 formularzy miesięcznie!

Klient i Agent w XXI wieku

Rozmowa z Marią Ostrowską, wieloletnią agentką ubezpieczeniową, na temat różnic w metodach pozyskiwania klientów dziś a kiedyś, zmian na rynku, świadomości ubezpieczeniowej klientów oraz roli Internetu w pracy agenta ubezpieczeniowego.

Ma Pani już kilkunastoletnie doświadczenie w branży. Co się zmieniło od czasu, kiedy Pani zaczynała? Czy metody pracy agenta ubezpieczeniowego z końca ubiegłego wieku są nadal aktualne?

Pracę w branży ubezpieczeniowej zaczynałem w zeszłym stuleciu. Nie bez przyczyny używam słowa „stulecie” z jednego prostego względu, od tego czasu zmieniło się bardzo wiele, zarówno w podejściu Klientów do tematu ubezpieczeń jak i gamy oferowanych usług.

Dziś znaczna większość Klientów ma już podstawową wiedzę na temat rynku ubezpieczeń oraz przede wszystkim świadomość wykupienia takiej usługi. Kiedyś ludzie bardzo sceptycznie podchodzili do tego tematu a ich wiedza była prawie zerowa. Obecnie dzięki błyskawicznemu rozwojowi Internetu informacje na temat ubezpieczeń można znaleźć na bardzo wielu stronach, oferty możemy porównywać i dodatkowo zapoznać się z wypowiedziami osób, które już zakupiły tego typu produkt.

Jest jeszcze druga strona medalu. Ludzie zrobili się bardziej nieufni poprzez ciągłe bombardowanie komunikatami reklamowymi z niemalże każdej strony. Wszystkie firmy stale się reklamują i podkreślają swoją wyjątkowość na rynku. Współczesny konsument czuje się zagubiony, stąd też pochodzi jego sceptyczne podejście.
Mimo tych wielu zmian, zarówno w sposobie informowania o usługach, ich szerokiej dostępności, edukacji społeczeństwa w tym kierunku, nadal najlepszym sposobem kontaktowania się z Klientem jest polecenie od kogoś zaufanego – dlatego też zasada „goździkowej” sprawdza się do dziś.

Jacy są dzisiejsi klienci w porównaniu do tych sprzed lat? Czy można zauważyć wzrost świadomości ubezpieczeniowej naszego społeczeństwa?

Współczesny Klient jest znacznie bardziej wymagający a nawet pokusiłabym się o stwierdzenie – wybredny. Ludzie są świadomi, że mogą wybierać pomiędzy kilkunastoma ubezpieczycielami, dzięki czemu mogą wybrać dla siebie najlepszą ofertę. Wciąż poszerzająca się oferta jest bardzo zróżnicowana, co oczywiście jest in plus dla Klienta. Informacje na ten temat dostępne są na wyciągniecie ręki, wystarczy kliknąć a lista artykułów, stron czy innych materiałów informacyjno-edukacyjnych sama wyskakuje nam na monitorze.

Zresztą łatwo zauważyć zmianę nastawienia naszego społeczeństwa do różnego rodzaju produktów tej gamy, teraz ludzie chętniej kupują ubezpieczenia, a nie jak dawniej emerytury. Coraz więcej młodych ludzi sięga po swoje pierwsze polisy przy podjęciu pierwszej pracy lub zaraz po ślubie, ponieważ zdają sobie sprawę z niezaprzeczalnej wartości tego typu inwestycji i nie traktują jej jako zbędnego wydatku. To jasno dowodzi, że w naszym społeczeństwie nastąpił znaczny wzrost świadomości ubezpieczeniowej.

Jak Pani ocenia rozwój całego rynku ubezpieczeń w Polsce? Czy dużo nam brakuje jeszcze do Państw z kilkusetletnią tradycją ubezpieczeń?

Obserwuję zmiany na lepsze, to muszę przyznać. Firmy kładą coraz większy nacisk na transparentność swoich produktów, coraz mniej istotnych dla Klienta informacji pisanych jest przysłowiowym małym druczkiem. Nasz rynek rozwija się bardzo dynamicznie i ubezpieczyciele zdają sobie sprawę z broni jaką jest ciągnąca się za ich produktami fatalna opinia konsumentów. Wraz ze świadomością społeczeństwa rośnie też jego zapotrzebowanie, dlatego firmy wychodzą z coraz to nowymi usługami, które łączą sektor ubezpieczeń z sektorem inwestycji, co jest bardzo korzystnym rozwiązaniem w dzisiejszych ciężkich czasach. Szeroki wachlarz produktów i usług daje Klientom możliwość wybrania najkorzystniejszego rozwiązania skrojonego na miarę ich potrzeb i rzecz jasna możliwości finansowych. Jednak porównując rynek zachodni i wysokość sprzedaży muszę z bólem przyznać, że jeszcze trochę nam brakuje aby osiągnąć wymarzone zachodnie standardy.

W jaki sposób Pani zdaniem agent może wykorzystać Internet w celu efektywniejszego pozyskiwania klientów i poprawienia wyników swojej pracy?

Internet daje nieskończone możliwości promocyjne oraz jak pisałam wcześniej spełnia bardzo istotną rolę w uświadamianiu społeczeństwa na temat produktów ubezpieczeniowych. Jak anegdotycznie mawia mój syn: „Jeśli czegoś nie ma w Googlach to znaczy nie istnieje”. Za tym przewrotnym powiedzeniem kryje się jednak dużo racji. W obecnych czasach naszym pierwszym narzędziem weryfikującym jakąkolwiek informacje jest właśnie Internet, to tu zaglądamy, aby sprawdzić czy „coś” istnieje, a jeśli tak, to co o tym mówią inni. Sieć stała się nie tylko naszą podręczną encyklopedią, ale pierwszym narzędziem poszukiwawczym. Nikt już nie wertuje książki telefonicznej, tylko po prostu otwiera przeglądarkę! Ciężko jest mi mówić o dokładnych narzędziach promocji w Internecie, ponieważ nie jest to moja branża, jednak muszę przyznać, że prowadzenie jakiejkolwiek działalność bez strony internetowej jest poważnym biznesowym faux pas. Strona jest niejako naszą wizytówką dla świata, więc jej posiadanie jest niezbędne. Oczywiście liczy się również dobre pozycjonowanie oraz reklama na portalach, które odwiedzają nasi potencjalni Klienci, tym sposobem zwiększa się liczba osób odwiedzających właśnie naszą witrynę.

Jak Pani ocenia System LEAD? Czy ten sposób pozyskiwanie klientów daje zadowalające wyniki?

Miałam szczerą nadzieję, że będzie to bardzo dobry sposób pozyskiwania klientów, jednak po dziewięciu próbach okazało się, że statystycznie skuteczność pozyskiwania klientów przy wykorzystaniu narzędzi Lead jest taka sama jak przy tradycyjnych metodach. Portal odwiedzają przede wszystkim agenci,  a jeśli  Klient zamówi ofertę ubezpieczenia to często po to, aby wybadać rynek, a nie koniecznie skorzystać z usługi .Sieć spełnia funkcję szybkiej informacji i o tym trzeba pamiętać.

Uważam jednak ,że każdy sposób pozyskiwania nowych klientów jest dobry, dlatego nie mam zamiaru rezygnować z systemu Lead.


Rozmawiał: Piotr Szostakiewicz











Kontakt

Ubezpieczenia online.pl Rankomat Sp. z o.o. Sp. k.

ul. Wolska 88
01-141 Warszawa

tel. +48 22 270 00 44